MERCHANDISING

Merchandising es toda acción o conjunto de acciones utilizdas  para potenciar la venta de los productos más rentables, aprovechando los factores psicológicos de compra de los consumidores en el punto de venta.

Según Phillip Kotler el Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de AIDA:

·         A: Atraer la atención.

·         I: Interesar al cliente.

·         D: Despertar el deseo.

·         A: Accionar la compra.

Existen varios tipos de Merchandising:

Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc.

Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.


Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.
Obviamente hay muchos puntos en común entre el fabricante y distribuidor, sin embargo en ocasiones sus objetivos no son compatibles. Si el distribuidor intentara tratar de igual modo a todos los fabricantes, todos los productos estarían colocados en el mismo punto del lineal o en la misma cabecera y eso logicamente no puede ser.

Tambien podríamos dividir en función de su objetivo dos tipos el merchandising:

Merchandising de seduccióm: Su objetivo es dirigir el flujo de clientes a las secciones o productos concretos, provocarlas ventas por impulso y poner los productos al alcance del consumidor. A través de un diseño cómodo, lógico y ordenado del establecimiento, una presentación atractiva de los productos y aplicando técnicas que mejoren la presentación visual del producto se potencia su atractivo y en definitiva los hace más vendedores.

Merchandising de gestión: Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta.Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de conocer el cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la competencia. Así como, llevar acabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la comunicación en el punto de venta.



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1. Cuando la empresa o producto se encuentra en una primera etapa de introducción y se quiere difundir, pero no se cuenta con los medios necesarios para hacer una pauta en televisión o radio por los amplios costos que trae. En este caso el POP puede ser una opción eficaz y rentable.

2. Cuando se tiene una empresa o producto bien posicionado y en etapa madura, se puede utilizar el POP para fidelizar al cliente. Esto es importante porque, el material POP, si es bien manejado puede ser recibido por parte del cliente, no como una publicidad más, sino como un regalo que agradecerá, si es de utilidad.

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Existe material POP como llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias usb, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc.

Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.
Además el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una respuesta positiva hacia la marca. 

La técnica de BTL en el Marketing, consiste en la divulgación no masiva, sino direccionada a segmentos específicos caracterizándose por su creatividad y practicidad. Actualmente cerca del 60 % del presupuesto asignado a publicidad en las compañías, es otorgado a las actividades por Debajo de línea (traduciendo la sigla) donde los expertos en el tema aseguran que el éxito irrevocable de estas piezas publicitarias obedece al estrecho vinculo que tienen con las grandes estrategias de marca con una alta dosis de creatividad.

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Bibliografía
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Piñero, G. (s.f.). El blog de Germán Piñero. Recuperado el 04 de 07 de 2007, de http://www.elblogdegerman.com/2009/08/04/merchandising-que-es-para-que-sirve-todas-las-claves-marketing-punto-de-venta/
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